贝壳粉行业之光 动态中品牌之路

　　近日，2019年第十四届生态环境建材产业发展论坛暨第七届全国生态健康壁材行业发展研讨会在北京太阳花酒店隆重举行，吉林省小海鸥贝壳建筑材料有限公司总经理杜志国作专题发言，本文根据其讲话内容整理，仅代表作者观点，未经本人审核。

　　大家好!很荣幸这次能够赞助2019年第十四届生态环境建材产业发展论坛暨第七届全国生态健康壁材行业发展研讨会，有机会能够站在舞台上和大家分享我5年来对于贝壳粉行业的想法。主要说两个方面：第一是对贝壳粉行业简单的看法，现在有比较多的问题，希望能够跟大家沟通交流;第二是新市场环境下，品牌发展过程中比以往遇到的困难很多，小海鸥知名贝壳粉品牌在这个行业走的年头比较多，这里和大家分享一部分。

　　小海鸥贝壳粉从2014年正式注册，到今天已经走过5年的时间。咱们行业里平均年龄大概是3年，我们走的时间略微长一点，在这个过程中，所坚持的是把贝壳粉行业做的扎实一点、慢一点。之前很少站在舞台上讲述我们企业的情况，但是和同业或者硅藻泥行业，在我们吉林省学习和交流的机会很多。

　　2015年的时候我们首先做了贝壳粉行业的企业标准，在2016年、2017年和冀志江老师做行业标准。2016年我们获得了吉林省科技厅专项资金，拨给我们35万。2017年得到了吉林省消费者协会的315认证和省工商局颁发的守合同重信用企业牌匾。

　　在这个过程中，让我重新思考今天在座各位做的生态壁材里面我们到底要做的是什么。用我们现在企业用的一句话来总结“让每一个家庭远离装修污染，乐享健康生活”。但是在走的路上，随着我们正常企业路线之外又有很多行业或者是异业人在这里面，让这个行业有了很多的不确定性，但始终觉得不应该忘记我们的理念，我们的主题，我们要做的事情。

　　坚持不忘初心。我始终坚信贝壳粉是最牛的产品，这个产品属性和天然性完全超越了以往产品，我对这个产品的信心十足。我相信在以往过程中，会用一直持续的状态把这个产品做好，和大家一起在贝壳粉这个行业走到我们想要的那一天。

　　我用四个词想象贝壳粉走的路，开始我们是非常坚信的一件事情，第二年第三年可能变的坚定，从坚定又变得坚持，今年为止和多数企业一样，做的是比较坚挺的状态。我觉得只要我们坚持足够久，再坚持、再等一下，可能太阳就照耀到我们身上了。

　　从厂家角度讲，市场面临的问题无非是同质化和品类多样性。我们遇到的问题以前做干粉现在搞点水性，这对于我们厂家配套的生产需求、营销需求非常麻烦。而且我们多数企业的人力、物力比较少，全但不精，这个过程挺可惜的。但是随着近几年行业的发展，确实涌现出来一部分人才。我们贝壳粉行业基本上两个方向，一个是大而全，和硅藻泥企业类似，另外是竖向发展小而精。有机会的话和大家探讨、交流，减少一些壁垒，能够让行业先行。我始终认可咱们协会的理念是行业先行，有行业才有企业。

　　大家可能都面临这样的问题，厂家一对一做了很多专卖店，正常的话一对一是非常完美的事情，但是结果是一对三，三对一这样的比例出现，搞得我们价格体系极其的错综复杂。我看有的老总笑了，其实这个事情只是大家不太愿意讲，但是交流过程中，我们更应该注重的下一顿在哪里，确实存在理念和价值观不一样的人，他们有他们的想法，现在我能想到的方法只能是抑制。但是，同样在我们专属领域里面来讲，他们应该是没有太多机会的。我想了一些事，可能只是提出一个倡议，大家考虑一下是不是有一定的可行性。

　　现在说确实是非常痛的一件事，尤其是我们发展专卖店成本居高不下，对于很多做散货或者是没有营销成本，通过物流体系网络体系不停搜索你的经销商，各家都被搜索到了。讲这件事情，在座的大家里面都非常好，但是在实际状况中确实存在着大量的这种事情。包括小海鸥经销商里面，那些电话、单子、信息、地址十分的详尽和明确，我需要付出的代价是什么?只是我没有去做那件事，我们付出的是拿100块钱把这些信息全搞到了。我们的客户往往在这些过程中8块、9块反正就是价格低，价格低的非常可怕，我们也想过很多的控制手段，但是结果是啥呢?只是一定程度上的抑制，不能强制压着经销商走，多数企业是顺从经销商，其实是非常痛苦的过程。

　　在这个过程中，我从自身角度想这件事情，是一刀切还是切一刀的问题，我选择的是后者。并不是每一个经销商或者每一个厂商都在同一个起跑线上，但是我们面临的问题是，假设这个经销商真的遇到这个问题，也不是和我们这样，我们传统方式是什么?再培养一个把他踢掉，这种疼痛比较长期。但我愿意直接切掉，我不愿意再操这个心。

　　记得一个月前我们有一个经销商，说杜总我发5万块钱货能不能便宜点?从我们正常规律来讲这个价格还可以。我说不行，结果是什么呢?我们扔掉5万块钱。但是我觉得更应该做的是什么呢?不要单看5万块钱，5万块钱对于我们来讲说多不多说少不少，但它影响我们对品质的管控，对我们企业发展诉求是不可取的，我扔5万块钱，在其他市场会有更多5万10万回来。

　　现在，我们在生产上基本2-3条生产线，干粉也是，在系统分下来的话零零碎碎至少得3、4套完成运营。但人员长期性，又是我们在座各个企业老板面临非常疼的问题，用一句话总结“市场多样性需求与厂家配套不足的矛盾”。这里面往往是我们行业和大家聚在一起能够有机会更多的交流和优势互补的过程，包括“共享工厂，我觉得都是非常好的理念。作为我来讲，应该支持来做这件事情。

　　当时我们想过一件事情，怎么去拒绝散货，后来我想了想还是和平台力量做结合。我们每年发货量是3-5月份、7-9月份，我呼吁行业里面根据各家的情况，把区域经理那个时间点全搞上去。当时好像是“健康中国行”蓝舍，其实这些大哥已经做在前面了，但是如果我们行业能够在一个时间点上找准市场，就可以知道谁在没有原则、没有底线抢我们的市场。如果这件事情一年做两次、做两个月，我相信行业力量，我们能够做到是抑制他们这样去做，让经销商正常的卖我们品质的产品，也让更多的消费者能够拿到好的产品。

　　我在想如果我能够持续做3年的话，到那天我就活8年了，离10年还有2个年头，坚持坚是这个行业专家了，也是这个行业教授了，那个时候是可以这样的。如果这两次能够以我们平台的力量，或者是打一个大的倡议书，我们各个厂家各自去做自己的市场，能够非常有效的抑制，把这种不规则、影响我们正常企业发展利益的这部分人去除掉。

　　面临问题要一直持续，作为一个企业来讲，如果没有问题了它一定是死掉的。用我的想法讲，是我们一部分企业区域的能力和全国梦想的不匹配，但是如果去矫正和改变这个情况，我觉得应该是根据现状，我们经销商多了，区域里面塑造一个区域。我觉得很多走在我们前面的硅藻泥企业尤其是优秀的企业，他们做的非常棒，可以完成全国的铺垫。但是作为我们刚刚起步的贝壳粉企业或者小企业来讲，需要面临的问题很多，精准扶持一个区域可能对我们来讲是更好的一种选择。当我们三个点五个点成形以后，足以能够把品牌塑造到足够高的高度。

　　下面这句话是很早以前给自己员工讲的，只要能够坚持一天，我一定坚持良心制造。但是当今天来的时候，当水性市场出现的时候，我突然发现我们拿鸡蛋磕了传统的乳胶漆大石，怎么打怎么磕，其实我们的鸡蛋举起来，没有砸大石头反而彼此之间先干了一架，把价格先干到138，但是对于有技术能力的企业，其实这个东西可以想办法搞的更低。主要是138低质产品和我们贝壳粉无关，和硅藻泥也无关，但是它放在专卖店里影响了我们的形象。我可以负责任的说，我们体系里面今天说是存在的，但是我可以做一点什么?我可以做更低的价格，让市场制造企业用起来，我能做的仅仅是这些。希望通过自身的例子跟大家分享分，其实是我当时的想法，我希望在3年以后的时候，能够再站在这个舞台上汇报大的结果。不管别人做不做，相信我的企业应该把这件事做好。

　　这就是我们现在的模式，我们多数企业在做的一件事情。市场、设计、施工、服务经销商。

　　我把自己定义为2G企业，再一个是3G企业，我用4G描述我们的发展历史和愿景，最终是5G思想意识和价值观，现在能够做到的企业几乎没有。

　　在这个环境里面，我们做的只是比别人活的更长久一点。看清楚大的环境趋势，找准自己的定位，然后做精准的自己。

　　我分析的时候考虑到我们现在市场现实环境，面临的问题无非就那几个。从半包、套餐、整装、精装交付，每个地区里面我们有一些合作，当然这些都是老生常谈的事情，是我们企业需要做的工作。开发商合作、老房装修、工装板块、其他市场等等，我发现每家的强势和优势并不一样，但都是在我们绿色生态建材行业做贡献。

　　这是我们现在终端市场经销商所面临的问题，好多方式都已经无效了。现在唯一没有变化的应该是服务模式，近两年我觉得可能比较统一一点，都是从招商逐渐转向服务商，我们也是这样，逐渐把门店和服务模式不断进行创新。以前我们一个业务经理可能到一个市场上需要一天或者几个小时就OK了，但现在需要服务3天、5天、7天，想办法把这个产品做的更好。

　　这里我最想说的是“回归”两个字，我们现在能做到的就是回归到自己以前的状态，从头开始重新理顺一下，把自己的企业做的更好。

　　在行业里面我只能做好自己，想都是问题，做才是答案，站着不动永远是观众。对贝壳粉行业，坚定信仰，求取真经，唯一的选择就是强大自己。

　　谢谢大家!