实现强者恒强 防水企业“攻克”百强地产的这项能力尤为重要

　　近年来，"战略集采"的模式受到了国内众多大型房企的青睐。据了解，诸如万科、绿地、龙湖、中海、富力、朗诗、华润、碧桂园等国内知名房企已全面施行"战略集采"合作模式。

　　"战略集采"的合作模式之所以能获得众多房地产开发商的青睐，主要还是源于个中"利好"。

　　首先，"战略集采"模式带来的大批量采购可以有效降低采购成本。材料供应商更加重视长期战略合作的客户，不仅能够提供更完善、周到的服务，而且由于采购批量大、合作稳定，材料供应商都愿意在同等质量条件下给予更优惠的价格政策，实现薄利多销，极大程度地降低采购方的采购成本。

　　其次，由投资方集团选择优质的防水服务供应商可以减少中间环节，有效控制工程质量，从而可以大量节省因为保温工程质量问题带来的后期维修和管理费用。

　　再次，一个注重长远发展的企业会更加珍视其品牌形象的维护和发展，优秀的供应商与优秀的开发企业之间能够品牌相互烘托，提升消费者心中的信任度。

　　当前，建筑防水行业已经普遍接受与大型房地产商达成“战略集采”的合作模式，甚至以被房产百强企业列为优秀供应商而荣。那么在中国建筑防水30余年的发展中，这种集采模式对行业起到了怎样的影响?防水企业的集采能力又是多么重要呢?

　　防水历来被称为小行业，数据显示，国外发达国家防水造价在7%以上，我国的防水造价仅为2.8%，实际上可能更低。正因防水工程在建筑造价中的预算过低，早些年国内开发、建造企业对防水不够重视，行业标准和规范要求不高，造成大量非标、无证产品的销量，约占行业总销量的70-80%。

　　随着人们对居住品质的需求升级，下游用户对防水质量更加重视，大型房地产商对于建筑防水采购也更加严格。在此背景下，消费者的防水意识逐渐提升，这也倒推着房地产商重视防水问题，对防水企业的产品质量和防水工程质量问题提出更高的要求。

　　战略集采模式的出现，百强地产商下、基建客户将非标企业拒之门外。当前无论TOP100房地产招投标，还是国家重点工程、基础设施项目、商业项目等招投标中已没有以非标产品为“标的”的情况。或者说，在全国建设工程公开市场，已没有以非标产品为标的的招投标项目。全都是国(行)标产品为标的。这与几年前非标、低标产品满天飞相比已经有了巨大的改变，也使得不合规的小企业的生存空间被大大压缩，逐步退出。

　　相关调研显示，下游客户的质量敏感度可能大于价格敏感度。由于防水行业产品质量及施工水平差距较大，目前国内主要城市建筑屋面渗漏率较高，北京市建筑工程司法鉴定中心每年的司法案件中，25%是由房屋渗漏引起的。防水渗漏问题不仅带来了较高的渗漏维修成本，而且影响地产开发企业建设周期。虽然东方雨虹、科顺等企业产品价格略高于其他品种，但其长期的质量保证避免了渗漏成本和保证金损失，维护了承包商及地产商的信誉。

　　强者恒强，并不是说说而已。目前行业呈现金字塔型，排名第一的东方雨虹2018年营收达到140亿元，第二梯队的主要是营业收入超过20亿元的3家企业，包括科顺股份(2018年31亿元收入)、宏源、卓宝，这些企业也初步实现了全国的生产基地布局。

　　从2013-2019年中国地产行业500强企业的首选防水材料供应商品牌来看，行业一二梯队的企业均入选，防水行业头部公司的品牌优势在逐渐加强。大型房地产集采主要被行业综合实力较强、营业额在10亿元以上的防水企业瓜分，区域型防水企业的集采体量较少。

　　相关数据显示，从2015年对房地产TOP50企业的集采合作(家数)情况来看，东方雨虹、科顺、卓宝、宏源的占有率分别达到46%、22%、18%和14%。其他企业占有较弱。无论从战略集采的产值、top50合作率还是签订战略集采的客户家数来看，东方雨虹的战略集采开发能力是科顺等主要竞争对手的2-3倍。

　　与地产大客户合作稳定性高，可以产生持续稳定的营业收入。东方雨虹于2009年与万达集团达成战略合作关系，迄今10年一直为万达的防水材料供应商。自2013年万科开始评选优秀供应商以来，东方雨虹每年都获得万科“A级供应商”称号。数据显示，东方雨虹2017年对万科的防水销售额约为5.12亿元，根据调研得知，东方雨虹在万科的市占率在80%-90%。

　　同时东方雨虹也获得恒大、碧桂园等多家大地产商的优秀供应商嘉奖。龙头防水企业凭借产品过硬的质量得到地产大客户的信赖和认可，并与客户达成长期稳定的战略合作关系。

　　地产集中度促进防水龙头企业市占率加速提升。2018年TOP100房企销售面积、销售金额市占率分别达到54.8%、67.3%，同比分别提升21.9、11.8个百分点，相关分析认为，这与2017年地产企业开始融资环境恶化，龙头房地产企业融资成本与周转率高优势更加凸显，货值储备资源丰厚、城市布局精准、周转实力更强的龙头房企形成“销售更多、回款更多、财务更稳健、融资成本更低、拿地更多、销售更多”的正向循环，持续巩固市占率优势。

　　未来的防水企业，必须具备一流的研发能力、集采能力、生产能力和销售能力，如此方能形成加速公司成长的完整闭环。