聚焦·访谈丨张科军:莫干山全屋定制的超级“网红”

　　1、主动出击||线上发力

　　2020年注定在人类发展史上是留下深刻印迹的一年，一场突如其来的疫情给人类身体健康带来巨大危害和威胁，打乱了人们的生活节奏，也给国民经济与社会各项事业发展带来了巨大影响，装饰建材市场也未能幸免。是坐等市场回暖，还是逆境中主动出击抢抓先机?升华云峰莫干山全屋定制经销商张家港公司总经理张科军选择了后者。

　　3月初，疫情肆虐的那段时间，张科军利用居家办公的机会开始琢磨抖音号，除了处理公司经营方面的事务，自己学习制作并发布一些与莫干山全屋定制有关的抖音信息。仅仅1个月时间，他的抖音粉丝就超过1万人，其中一条“床头柜边上这扇门打不开怎么办”的抖音视频，浏览量达687.4万人。

　　有些客户看了他发的抖音视频后慕名而来。有位南京高淳的“粉丝”向他咨询家居装修事宜，他当即将这一信息反馈给莫干山品牌在南京区域市场的经销商，让他为这位消费者提供“一站式”服务。

　　▲ 莫干山全屋定制张家港专卖店张科军俨然成为莫干山全屋定制在张家港市场的超级“网红”。“可能我在中央电视台做个广告也没有这个量。”专访中，张科军告诉我们，做抖音是自己在市场营销方面尝试的新玩法，就是想借助这个网络直播平台为莫干山全屋定制蹭个热度。

　　2、品牌营销||创新模式

　　刚开始代理莫干山品牌的一段时间，张家港莫干山品牌专卖店门可罗雀，客户寥寥。当时，莫干山品牌在全国各地尤其是华东地区享有盛名，但张家港区域市场还是亟待开发之地。张科军很着急。他清楚地记得张家港门店是4月中旬开业的，开业当天有几个客户，紧接着“五一”在当地体育馆举办了一场活动，只签了一单，并且亏本了，后面的两个月也没几个客户。张科军实在坐不住了，他暗自思忖该怎样去突破?他首先想到的是去开发装饰公司的渠道，当时也没有几个员工，他就自己一家一家地去拜访，跟设计师交流。遗憾的是，得到的答案大都是“暂时不需要”，或者口头上答应推介莫干山品牌产品但没实际行动。张科军意识到，只有靠自己来拼出一条血路。

　　2010年7月23日，莫干山品牌张家港公司举办了开业以来第一场真正意义上的门店活动，在没有实战经验的基础上，第一场活动签了16单。尝到了甜头之后，他就“照葫芦画瓢”，接连不断地开展类似的品牌推广活动，积累经验。第一年就完成全年300多万元的销售目标。找到“感觉”之后，他开始系统地实施品牌营销策略。十年深耕细做，莫干山品牌在张家港区域市场上已占据了主导地位。当地许多装饰公司都主动来找他谈合作。“打铁还需自身硬，强大自己才是根本。”

　　▲ 莫干山品牌工厂团购活动张科军都会带“大部队”参加

　　莫干山品牌经销商队伍中，张科军并非最早加盟的，但他却是一位能将公司市场营销方面的策略迅速贯彻落实并且能创造性执行的实干家。“知道并不难，知道并做到最好才是最难的。”他将这句话奉为经典。

　　2014年，升华云峰与专业咨询机构联合导入6A模式，合力打造终端销售新模式。经过综合权衡团队学习能力、主要负责人的主观意愿等因素，升华云峰将莫干山全屋定制经销商张家港公司当作6A模式实战样板来打造。张科军也没有辜负升华云峰的期望，使这一新营销模式成功落地，其销售业绩有了质的提升，为新模式在其他区域市场推广起到了示范带动作用。

　　▲ 销售团队部分骨干在一起的合影

　　3、行业变革||突出重围

　　装饰建材行业与房产地行业属于同一个“命运共同体”，从来没有像现在这样联系紧密。精装房政策的实施也在深度影响着装饰建材行业的持续健康发展。站在行业变革的风口上，装饰建材品牌产品代理商如何带领团队突出重围?张科军认为——

　　首先要有敏锐的市场嗅觉。每年的广交会他都会去参加，其实参加广交会并不是为了销售多少产品，而是借这个机会去了解市场前沿动态与行业发展趋势，再根据这些市场信息，对自己专卖店内的样品、硬装等进行调整和优化，公司里有的马上更换样品，没有的就把图片发给对应的研发部门，协助公司做好新产品研发。

　　其次是团队协作。从最早的粗放式管理，渐渐地越来越精细化管理，目标和工作精细化到每一天，从最早的两到三个月做一场联盟活动，到后来一个月一次的单店“爆破”，无不依靠团队的力量。

　　第三，给自己和团队找一个榜样。将同行业内做得比较好的树立为榜样。代理莫干山全屋定制之后，他就将张家港区域市场上做得最好的品牌代理商作为对标的对象。对标不是嘴上喊喊的，关键要有行动，从客户定位，到样品陈列，再到营销模式的研究对标。团队有对标的对象，有一定的提升，也会有荣耀感。

　　第四，接受变化才能适应变化。我们不能沉浸在之前的自我陶醉中，只有接受市场变化、消费者消费习惯的变化以及员工队伍年龄结构的变化，才能去改变自己，改变自己的管理方式。

　　第五，拥抱互联网，学用新工具。微信推出之后，许多人能够熟练使用，我们利用微信来引流客户，做微信社群活动，到后来抖音短视频的崛起，我们同样去拥抱它，在短视频领域去布局，而不是去排斥它。

　　“认真、真诚、真实”，张科军就是这样的“真人”，他自己想做的事，他一定会坚持去做，而且努力做得更好。