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产能过剩、渠道萎缩,夹江陶企如何跳出产能竞争为主的模式?

-- 发布时间 2018/11/6 9:49:06 浏览(
【导读】情况迥异的夹江陶瓷企业,究竟如何选择自己的发展方向,应对新的市场竞争环境?

  从硬件设备、生产技术上看,夹江产区已经进入国内先进产区行列,无可讳言的是夹江产区在营销管理、品牌建设方面,和广东产区相比还有一定的差距。在行业产能过剩、终端传统批发、零售渠道萎缩的大背景之下,夹江陶企亟待跳出以产能规模为主的竞争模式,实现从量变到质变的飞跃。

  现在,夹江陶瓷企业的生产线、产品结构和档次、工艺技术、企业管理、渠道网络、品牌实力都参差不齐。产能大的企业单线日产能可以达到3、4万平方米,产能小的企业单线日产能只有几千平方米;有的企业产品结构丰富,全抛釉、仿古砖、瓷片、外墙砖尽有,有的企业产品结构单一,只有一条生产线;规模大的企业营销团队达到100多人,规模小的企业营销团队只有不到10个人;有的企业在终端拥有数百个专卖店,有的企业主要依托批发商、夫妻店……

  情况迥异的夹江陶瓷企业,究竟如何选择自己的发展方向,应对新的市场竞争环境?

产能过剩、渠道萎缩,夹江陶企如何跳出产能竞争为主的模式?

  名陶建材总经理 汪洋

  在11月3日举行的“西部瓷都营销精英沙龙(第一期)”上,汪洋讲道,他自己的公司目前主要经营腰线、特色瓷砖,所以对差异化产品的关注多一些,产区内的一些小生产线企业不可能和大生产线企业去拼规模、拼价格,产品没有利润经营起来会很难。而小生产线也有自己的独特优势,那就是做小而精、小而美的产品。把产品做好、做出自己的特色、做出爆款,小企业才能有自己的定价权。

  另外还有一点,企业要找准自己的定位,精准定位其实也等于做爆款。企业不要老是跟风,看别的厂什么产品卖得好、自己就卖什么产品。企业频繁地转产、经销商无所适从,就没有稳定的渠道,只能靠价格去竞争。比如夹江前几年的琥珀釉、镀金砖,盛行的时候很多企业都在生产,价格竞争激烈之后开始降价、降质量,最后被大家做死了。“前不久,我到江西高安的陶博会去看了,现在江西还有几家企业在做琥珀釉小地砖,而且生意还可以,而琥珀釉最先是夹江开发出来的。”

  名砖廊陶瓷总经理 毛晓勇

  名砖廊陶瓷总经理毛晓勇表示,琥珀釉小地砖最早就是名砖廊公司开发出来的,但是因为后面生产的厂家多了,价格战太厉害,所以这个产品在夹江产区已经没什么生命力。但是,其他产区学过去了,并且人家现在做得还不错。还有450×450mm、500×500mm的仿古砖,产品质量可以说比广东一些企业的产品质量还要好。所以说,夹江厂家并不是不能生产出好瓷砖,也不是没有好瓷砖,关键是要坚持做下去。

  当然,不同的企业有不同的发展方向,大产能的陶瓷企业首先要考虑产销平衡的问题,然后才能去考虑怎么样实现品牌化,所以产品必须得有性价比优势;产能小的陶瓷企业要长期发展,就必须把产品做好,做差异化的产品,做有附加值的产品。不过,现在中小企业要做产品创新,比前几年的难度要大很多,以前可以靠1、2个产品系列养活一条生产线,现在一款砖打天下的时代几乎已经不存在了。

  “在目前的市场环境下,陶瓷企业先活下来,然后再考虑怎么活下去。”

  新瓷汇营销总监 但良丰

  新瓷汇营销总监但良丰接着讲道,瓷砖销售归结起来也很简单,无非就是两点,一是卖“好砖”,二是“卖好砖”。

  每个企业的实际情况不一样,产品档次不尽相同,但是无论产品档次怎么样都应该尽可能地把产品质量做好。高档砖有高档砖的标准,低档砖有低档砖的质量,无论是通体大理石瓷砖、抛釉砖还是耐磨砖、水晶砖,坯体平整度、强度、尺寸这些基本指标都必须得过关。

  存在即是合理,产区当中高档砖、低档砖都有其市场,厂家之间是可以共存的,产品档次和种类也是多元化的。但是,对于经销商来讲,非常忌讳的一点就是刚刚把样板摆上展板、开始卖货,厂家就说不产了。厂家如果定位不准,一味模仿、抄袭,经销商是没有可能跟着厂家走的。

  因地制宜、因时制宜、因企制宜,选择一条适合企业自己的路并坚持下去,总能找到各自的生存空间。

  广乐瓷业营销副总 林华

  广乐瓷业营销副总林华讲道,企业在不同的阶段有不同的发展模式,现在的竞争是八仙过海、各显神通。

  广乐瓷业和产区很多企业的发展模式不一样,公司既有定位中高端的高档品牌,也有定位大众消费的常规品牌,但是不同的品牌之间都有清晰定位。广乐瓷业的瓷砖业务分为四大板块,分为外墙砖事业部、高档品牌事业部、常规品牌事业部、仿古砖事业部,不同板块的产品结构、营销团队都不相同,经营思路非常清晰。广乐瓷业自2014年开始产生了突破性的改变,发展的速度很快、也很稳健。

  而这几年中,夹江产区整体上也发生了非常大的变化,生产线在更新换代、产品质量在往上面提升。

  相对于江西、广东的企业,夹江企业老板是最辛苦的、业务员也更加勤奋,因为夹江本地因为白坯原材料缺乏的原因,夹江陶瓷的销售半径没有江西、广东的企业大,所以老板、业务员需要付出更多。

  “在这里,我有一个倡议,夹江产区企业应该继续坚持把产品有目标、有计划地往上提升,同时要让外界看到夹江产区的变化。销售员要把企业的价值理念、发展模式准确地传递给经销商,并且要适当地去引导经销商,充当好厂家与经销商之间的润滑剂。”林华这样讲道。

  领秀陶瓷总经理 朱建军

  领秀陶瓷总经理朱建军表示,夹江是在国内率先引进大生产线的产区,这几年在生产、工艺方面的提升非常大,产品发展方向一直在往上面走,产区内的通体大理石、仿古砖做的是比较好的。而且,夹江产区的发展还有一大优势,那就是不少“陶二代”开始接手企业的经营,企业经营者年轻化,他们的思路、视野更加开阔,具有强烈的事业心和开拓思想。

  夹江产区的陶瓷企业“退城进园”对整个产区的长远发展来讲,也是一个好消息。可能有一部分陶瓷企业因为退城进园被迫退出陶瓷行业,但是能继续在行业做下去的,肯定都是有实力、有思路的企业。

  客观地讲,夹江瓷砖在成本、价格上和其他很多产区相比,没有价格优势,所以陶瓷企业一定要做好砖这样才能坚持到最后,在营销和服务方面一定要做到位。

  “我对夹江陶瓷的发展前景,依然充满信心!”

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