徐清明

今年的年初，真心空气能湖南湘西办事处的陈总把我带到刚开业的永顺专卖店，虽然鲜亮宽大的门头和整洁的店面给真心空气能的产品提升了不少的档次，但由于真心空气能在永顺以前的基础和知名度打得不好，所以刚开业的店面还是透出了几分冷清。当时我见到经销商徐清明的时候，更多的是担心，因为小徐虽然年龄30多岁，但他刚从广东打工回来，一是没经验不懂产品，二是他不是永顺本地人没有人际基础，三是如果两个月没有起色他能坚持下去吗？当时我和小徐聊了很多......

今年的国庆节湘西办事处陈总又把我带到永顺，小徐正忙着国庆活动，这一次给我的感觉却是大不同，原来的冷清现在变的顾客盈门，小徐及店员正忙着接待客户。在现场陈总告诉我一个惊人的数字，原来令人担心的永顺市场今年8个月的时间已经零售近200台，真心由原来的一个名不见经传的小毛头一跃成为永顺数一数二的大哥大。

惊叹之余更多的我是想了解小徐的成功过程和经验。忙里偷闲小徐把我带到他安装空气能的小区，可以看出在众多牌子的空气能之中，真心著名空气能品牌几乎占了一半，谈起哪一台哪一家空气能小徐都能如数家珍，他深怀感触地说，如果有一家空气能没有谈成功他都会寝食不安，都会不停的想没有成功的原因，他的销量也就是这么一台一台积累的。

谈起小徐的成功我为他总结了四点：

一、付出与收获不一定成正比，但收获与付出一定成正比。

有的经销商刚刚付出了一点，或者操作方法不正确细节不到位，没有收到预期的效果，就丧失信心被动经营，结果有的就失败了，如果小徐也是这种态度的话他也不会成功。谈起付出小徐给我见证了他的许多做法：1、大块喷绘广告6块，小块喷绘广告60块，三轮车广告50辆。2、重大节日活动不断，发传单的人都要进行培训，带任务下去，发传单同时把意向客户找出。3、建立好客户档案，多拜访。4、多走出去，客户不走进来，但我可以把他拉进来。5、安装及售后服务下功夫，好口碑带来好销售。正是有了这方方面面的辛苦付出，才有了累累硕果的收获，所以收获的多一定付出的多。

二、走别人的路，让别人无路可走。

小徐说市场就是块大蛋糕，别人吃的多你就吃的少，你吃的多别人就吃得少。所以市场竞争就是你去争别人的市场，不能是学习雷锋好榜样。正巧我和小徐去一家宾馆谈5吨热水工程，小徐以比较专业的谈吐给老板定了方案，这已经是小徐来的第三次，经过比较老板在4个牌子中最终敲定真心，我当时就为小徐那种不谈成功不罢休的精神所折服。

三、困难多，办法更多。

小徐是个外地人，当地人际资源太少，这是做市场的一大难题，在逐渐的交往中，小徐发现有许多他的同乡在永顺做生意并且很好，于是他灵机一动计上心来，主动邀请老乡聚会，利用老乡的良好口碑和众多的人际关系转介绍，这样就由一个人的力量变成多个人的力量，在当地形成了一个销售联盟，所以学会利用这又是他的一大高招。

四、天大地大不如人大。

俗话说：民以食为天，但食却不是老天给的，是自己创造的。小徐这样想反正是干，那就全力以赴朝着最好的目标干，他从不对自己失去信心。遇到事情绝对不等和靠，天不会助人，还是自己帮助自己，所以自己才是真正的老大。从这里我也明白了为什么我年初的担心是多余的，小徐正是靠着这种“欲与天公试比高”的信念，创造了奇迹获得了成功。

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