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张念超:深陷“低利润”困境的陶瓷厂商,拿什么冲破枷锁?

-------------------------------------------------------------------------- 发布时间 2018/12/6 9:50:22 浏览(
【导读】卖菜,看似很简单的事情,不过,面对新消费,今天的卖菜新模式还是很创新的,这也有可能成为明天的陶瓷模式,无论你是品牌商,还是代理商。

  2018年只剩最后一个月,大家都忙着总结过往、展望未来的时间节点。始料不及的环境变化给2018留下太多的遗憾,不明朗的市场局势,又让很多人迷茫。我们暂且放下行业、远离陶瓷,看看生活中的事和人,也许能找到一些突围的灵感和做事的方式。

  怀着寻找灵感和未来的态度,上周,我走访了佛山的菜市场、超市、小区卖菜点,还有一个叫什么妈(编者注:应该是“钱大妈”)的连锁门店。从客流来看,新式卖菜方式已经崛起,与其说是他们解决了消费者的痛点,不如说他们解决了卖菜人的痛点,菜还是原来的那么多,方式的改变,让顾客受益,更让卖家获得相对多的回报。

  卖菜起源于自产自足的产能过剩,经历了路边摊、小集市、菜市场、小区便利店、超级市场的变迁。无论场所怎么变化,售卖环境怎么改观,只是场地和渠道的增多,并没有带来模式的变化,对消费者来说花费没有减少,对经营者来说利润没有增多。

  目前,卖菜同样面临困局,在城市,免费的路边摊和自发组织的小集市基本退出经营舞台,剩余的渠道都是具有高额的经营费用,经营者利润几乎所剩不多。为了寻求购买的便利和售卖利润的增加,于是就产生了今天我们看到的高大上的卖菜模式:果蔬社区店。

  如果只是单纯的蔬菜社区店,同样解决不了以上问题,同样面临生存问题,因为它和菜市场、超市没有本质的区别,还面临品种少的劣势,不会有太多顾客为此买单。于是就产生了:果蔬整合社区。也就是一个卖菜的、一个卖鱼的、一个卖肉的、一个卖熟食的,再加个卖干菜的,一开始几个人经营一个店,后来每个人在不同小区开一个店,到最后他们成了创始人,找人开店,他们靠加盟费和产品流量赚钱,再后来他们减少对利润的依赖、靠加盟费购铺升值赚钱。所以对顾客来说方便、小分量、价格不高,对加盟商来说利润比其它渠道好(也不会很高),对连锁商来说,你懂的。

  卖菜,看似很简单的事情,不过,面对新消费,今天的卖菜新模式还是很创新的,这也有可能成为明天的陶瓷模式,无论你是品牌商,还是代理商。所以,今天的商业:

  一、不能再靠自娱自乐,消费者需要的是产品的自我(消费者)属性,不是产品自身属性;

  二、更不能去教育与你的消费无关的人,他们都是产品的搬运工,对购买者不愿意做过多影响,更愿意做好本质工作;

  三、放低品牌的态势、联合一些人、整合一些品类,实现大流通小客户;

  四、解决痛点,首先解决你产业链上的发展和生存痛点,再解决消费痛点;

  五、让消费者无心可操,比如现在卖菜,开袋即炒、免洗免搭配,一包菜2大1小人份量不浪费等等。

  佛山菜市的变革,更多的是一场营销革命,一种商业模式更新。

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