孟艟:借产业互联,抢做2000亿龙头装饰企业

　　装饰行业大概有7万亿的市场，但市场的头45位占有率却只有1.2%。这意味着整个产业还不具有产业化的性质，只是一群马克思意义上“松散马铃薯“式的个体户，哪怕是用袋子装起来，彼此也还是非常独立。不过，6月29日举行的第11届金漆奖暨2020年中国涂料经销商峰会上，上海亚士合通建筑材料科技有限公司董事长孟艟用自己的实践，为这袋马铃薯找到了新型袋子，让马铃薯们能够更紧密地互联互通。

　　开场引子

　　今天是产业互联网的主题。首先我想分享一下上午朋友圈发的一个简短的信息。早晨公司有一个晨会讨论什么叫做领导者。有人说领导者就意味着相信，我说领导者不仅仅是相信，领导者很重要一点是实现。

　　上海亚士合通建筑材料科技有限公司董事长孟艟

　　产业互联网这件事很多人都在谈，很多人都在想，但我愿意作为一个普通人实实在在地试一下，看看在我们涂料保温行业能不能把产业互联网做出来，在做出来的过程中，应该包括商业模式，也要有客户网络，更重要的是有操作系统。如果有一个操作系统真真正正能够让项目运行，才可真正把产业互联的模式雏形呈现出来。

　　产业大趋势

　　产业互联网探索是整个行业难题，不管对我们普通人或者商业大咖都是有待解答的难题。大家都在想做，实际上真正好的模型，我个人能够在市场上看到的，应该说还没有。但正因为没有，才需要创造，需要我们自己通过自己的努力和实践，看一看怎么实现。我愿意把自己过去一段时间的工作，结合自己亲身的经历，跟大家分享，也向各位请教和讨教。

　　首先我们看一个数字，只要记住三个数字就行了，1、2、5。

　　什么叫“1”?大家都在说我们有很多很多可以成功的地方，有很多很多的风口，但是观察整个人类的历史，真真正正的大成功，仅有风口并不够，至少有10年、20年不断的趋势。今天早上我学了一个词叫BDR，数字化商业模式重构。在这么多不确定的事件中，有一件事是肯定的，传统产业在未来十年都要经过互联网的洗礼，都要进行一次数字化商业的重构。所以，在这里面抓住“1”，就是抓住一个大未来。

　　这个未来有多大?我们马上有一个数据可以看出来。如果能够做到“1”，也就是数字化重构它所必然对应的工业标准和产业标准。在整个装饰建筑大概7万亿的市场，其中直接跟标准化相关的有多少?可以去掉家装、可以去掉一些大型工装、去掉一些因为特殊关系做的工程，大概还剩的一个数据 - 2万亿，也就是说这2万亿的市场非常有可能就跟制造一个涂料、制造一个家具、制造一个汽车一样，是一个高度标准化的市场。而在标准化市场当中，必将能够产生标准化的巨型企业。

　　一般来说，一个优秀的、经过发育后的标准化市场，市场第一名会有大于10%的占有率。刚才有人统计家装市场头45位占有率1.2%，这意味着整个产业还不具有产业化的性质，只是一群很多很多有大有小的个体户。只有在这种情况下，我说今天无论谁做10个亿、20个亿、100个亿、50个亿，都是马拉松赛跑了195米的暂时领先，随时可以被超越。因为在一个真正能够经过产业化规则的市场中，未来10年一定会出现2000亿的企业，可能在座的诸位，也可能是我们每个听众和参与者，当然我也希望是我们自己。所以不要说涂装行业或者涂料行业没有大企业，在我们这么大的一个行业中，2000亿的企业必将发生，只不过我们不知道是谁。请记住这个2万亿的市场，每个人都面临的2000亿可能的未来，这就是足够的空间。

　　第三句话，5年。整个行业如果要进入信息时代，它的决胜周期不会超过5年，甚至说关键决胜周期只有1年。这段时间我跟涂料厂家、经销商、工程商甚至和地产商接触比较多，我自己看到的所谓数字化做得比较优秀的企业和其他企业相比，领先只有8个月，谁拿出两三千万都可以有一套数字化系统，然后经过半年努力都可以进行企业改造，也就是说面对2000亿的诱惑而领先者不超过8个月的时候，所有人都应该热血沸腾的有机会拥抱这个未来，包括在座的你、我，这个梦想在良好的操作运行下，我们可以有机会和过去读到的、看到的那些神话般伟大的企业家在一起比肩，因为时代赋予我们这个机会：“产业互联网所带来的未来的一个趋势，2万亿市场，5年的时间，必将涌现一个千亿级的企业。”

　　产业互联网的基本构造

　　如果要做一个产业互联网，应该如何构建?我认为要从基础概念体系开始进行。也就是说产业互联网是什么，我们每个人要清晰。我认为这里面有一个比较重要的标志，所谓互联，也有有人说叫产业路由器，就是要聚焦于连接。它不需要你重新再开始做一件什么事，而是把所有事情按照规则连起来。手机发明之前所有部件都在，但是第一个人把这些东西组合到一起变成手持计算机，这中重组整合就是互联网经济和其他经济的区别。所以说产业互联网的第一的要素是定义客户需求。第二，根据客户驱动如何进行有效信息沟通，连接信息资源。第三，如何建立一个产业标准。互联网不是简单做贸易，而是根据客户需求了解资源之后设计一个用户应用的承诺，即标准。第四，连接最优秀的要素。第五在整个研究过程中拼的是算法、拼的是连接力和连接效率，任何没有效益的连接都将被淘汰。

　　产业互联网(路由器)不是传统贸易和刚性制造，而是以贸易型成本提供制造型效能的新型柔性产业创造模式，是以“客户需求驱动、信息沟通传播、产业标准衔接、要素链接供应、通过算法组织”5要素构成的总体制造系统。

　　有了这个定义，我们就能知道这是一个什么东西，这个东西已经不是原来在一个企业中发生，而是把原来每个企业不同部门做的事情由不同的企业进行工作，之前我们做的叫做企业级的能量，而产业互联网爆发的是产业级的能量。今天不要说哪个企业牛，任何一个企业在产业面前根本就是渺小无助的，没有办法抵抗产业的趋势。

　　产业互联网模式一旦发生，有什么样的形态呢?我归纳成“三有三无”。

　　第一有品牌，第二有标准，第三有担当。有品牌、有标准、有担当，所以他能够做事，也能够成事。阿里巴巴有品牌，有标准，有担当。拼多多也有品牌有标准有担当，他都不需要建工厂，只需要把需求、和客户和整个商业规则连接，就能满足客户要求，所以叫“三有”。

　　产业互联网时代也会面临“三无”。第一，无固定工厂，固定工厂只是产业互联网中被连接的要素，而不是连接别人的要素。第二，无固定总部。阿里巴巴总部在哪里?有人说是杭州，其实阿里巴巴总部在北京、在硅谷，在世界很多地方。第三，无边界服务。你会发觉，当一个服务体系可以打破自己边界不断向前走的时候，就具有产业互联网的特质。为什么传统公司一定要有边界?因为传统公司在实体的情况下进行积累后进行构造，如果不做这方面长期实践，就没办法形成核心能力，它处在市场细分点，必须用边界聚焦。而作为互联网企业，它的竞争力是什么?就是它的无边界，只有无边界，才永远可以做到最新的技术、最新的资源、最好的方式，然后永远和客户最大的需求连接在一起，所以无边界本身就是产业互联网的竞争力，这就是我们自己在工作之中重要的“三有三无”的发现。

　　任何企业都要有它的商业模式，就是它的价值如何体现。产业互联网的价值如何体现?当你把各种要素和算法优化做完以后，会发现经过链接重组后的价值比没有重组后的价值会更高。这个价值差异就是产业互联网的价值。

　　另外，所有产业互联网公司无边界、无总部、无工厂，怎么收钱?他必须要把这种虚拟的钱变成一个实体去进行收费，那么你会发觉产业互联网的下一件事落实供应链管理，它的所有价值体现在供应链管理。当你做到供应链管理这件事的时候，仿佛又回到传统贸易时代，原来都是卖东西呀。但是请注意，卖东西的逻辑不一样了。

　　涂料企业原来100元成本，我先卖120元，至于最后客户能创造多少价值不是我要管的，这个叫做传统的生产式的价值构成。而产业互联网的价值构成是什么?我能够把客户价值变成200元，而我所有组合之后，服务身所需要的成本是多少?100元。如果我有本事只用10元组成我的原材料供应，我可以获得90原增值。但如果我没有本事，花100元做原材料价值，我的价值是零、收费是零。如果我用110元，还要倒赔10元。

　　产业互联网并不是材料，材料是收费载体，1元的可乐可以卖10元，也可以卖50元关键是哪个领域卖、哪个场景卖，在零售店、小卖部1元，五星级酒店50元，这是你创造的价值所构成的，是完全不同的定价模式和完全不同的新型产业构造模式。

　　既然说到这样的产业构造模式，和我们平常说的品牌商销售有什么区别?听起来好像都是你发现客户需求，然后做产品流动，好像做贸易一样。非也!传统制造业是你有什么我卖什么，产业互联网是客户需求什么，我来做什么。所以传统制造业是刚性制造，产业互联网是柔性制造，甚至无边界制造。商贸服务业也是买进卖出，但是注意，这里买进卖出只围绕价差进行合作，不改变交易物的性质，也就是猪肉买进来、猪肉卖出去。

　　但是产业互联网却是吧猪肉和盐巴买进来，把香肠卖出去。我采购的时候是按猪肉来定价，而我卖猪的时候把猪肉、盐、肠衣组成香肠的定价体系，这种制造增值才是产业互联网。

　　产业互联网和消费互联网又有什么不同呢?拼多多做得很好，阿里巴巴做得很好，但如果只有一种让东西更便宜的商业，这个世界还有未来吗?我们观察到，各种消费互联网是一个产品已经定型之后进行物理搬运，而产业互联网是什么?产品和产品之间进行组合后，重新赋予新的功能之后再进行搬运。举一个简单的例子，仿石漆，它是薄型涂料技术，加上渗透型色浆调色技术，再加上工具技术，无外乎就是分色分割以及构造配件技术，最后加上管理，就是标准化的工人的训练，让1万个人用同一个动作做事。

　　上面的过程就好像猪肉、肠衣、盐和油，但是全部组合加在一起就发生了质的变化。这就是仿石涂料，它跟平涂的一样，平涂大概30多元，而仿石涂料大概要80元，这50元是来自于涂料创造吗?仅仅来自于劳动力创造吗?仅仅来自于工具创造吗?都不是，是来自于材料工具工艺以及客户需求的完美组合。

　　有一点我还真的感到非常自豪。在我服务的一个比较大的客户，10年前大量使用石材，用到什么程度?开一个楼盘新疆就少一座山。但是现在这个客户基本上只有星星点点的石材，全部都被仿制涂料替代。这意味着大家除了赚钱，还能环保，还能让工人有收入，做善事，每天都在不断地美丽着自己的国家、美丽着自己的建筑，这就是产业互联网的价值。

　　当消费互联网通过货物搬运在毁灭价值，原来要赚10元变成只赚8元，而产业互联网则是在创造价值，原来这些东西加在一起只能卖10元，而我一定要让它变成20元、30元、50元的价值。世界可以变得越来越便宜去赚钱，也可以变得越来越美好去赚钱，而产业互联网就是希望世界变得越来越美好。产业互联网，信息就在参与制造，信息参与反应，通过信息能够实现无中生有。

　　产业互联网的生态圈组成

　　产业互联网在某个产业具体落实的时候会发生什么呢?简单来说，产业互联网就是一个生态。产业互联网是把一个企业做的事变成产业来做，是把一个老板的聪明材质变成千千万万的老板的聪明才智。我一直说这个行业需要英雄，但更需要千千万万个无名氏，很努力、很勤奋，汇聚成一个洪流，最终变成一个真正我们所依托的生态系统。

　　这个生态系统分成三部分。第一个是前台。前台的工作简单来说就是产业互联网在各地加盟的企业，他不是简单的加盟商、经销商，而是说他作为整个行业和客户对接的窗口，去了解客户需求，然后根据客户需求，利用整个网络资源组织起最优的配置。比如今天到会的李总非常懂水性材料，而我们一个客户刚好做月子中心，也许在这个月子中心中对于环保高度敏感的客户就需要水性漆，我本来没有水性材料，但如果让我们和李总结识了，于是大家一勾连就变成了一个新型服务，这叫组织资源。

　　前台还需要按照规则或者公序良俗分配大家的投资比例以及回报比例。以前的商业模式是面粉卖给面包，面包卖给商店，商店卖给客户，这叫层层加价模式。当前一个交易结束的时候，一个人已经拿着利润退场，所以你会发现所有的压力和竞争最后都集中在最后一个人身上，而他拥有的资源最少，成本最高。

　　而产业互联网是事先根据客户需求，把所有要素组织在一起，面粉、面包、服务和商店大家共同去提供一个最优成本以及最高利润，然后根据各自所做的不同，大家划定投入产出的分账，这里有一整套的财务模型、数学模型和核算标准，可以很专业的完成。产业互联网第一各重要的环节，要有前台，有前台才有客户。

　　第二重要的要有后台。后台是什么?是信用平台，是一个价值衡量器。如果没有一个大家公认的信用体系，是没办法构建互联网经济。所谓互联网经济既是一个数字经济，也是一个信用经济。产业互联网和消费互联网的区别，前者不仅是信用经济、数字经济，而且是一个专业经济。另外还是一个组织管理型的经济，是一个算法经济。

　　我们可以看一看，有了支付宝，所有的商人才能做生意，有了微信支付所有人才能做生意，产业互联网也是一定要有一个客观的信用平台。好在我们在一直努力，对行业中的部分客户已经有大家相对来说还比较公认的信用平台。当然，现在这个信用平台目前更多靠个人的品牌和个人的行业商誉做背景，但是它很快变成一个新公司，变成纯粹的第三方基础设施。这个基础设施让复杂的商业交易和协作能够有序进行。

　　有了客户需求、有了基础设施，还需要有中台。中台是什么?就是我们所连接的资源。以工程案例为算，谁是最好的投标品牌?最好的品牌不一定有最好的产品。在以前的情况下，最好品牌有时就不得不局限自己的可能只是三流的产品，但现在新的情况下，就会有人用最优的产品嫁接最好的品牌，并且这是个不可逆转的趋势。我们发现在工程招标过程里，一个优质品牌、优质资质让采购人员能够交代过去，体现声誉的价值。但是第二步关心的就是谁是最好的运营单位和管理单位，让工程经理能够保证交货。第三步关心的，谁是最好的材料商，让他能够节约成本，并且出现好的功能，而最后一点，就是谁有最好的公关、谁有最好的关系?有了公关、有了关系，整个项目才能更顺畅地运行。如果你在这4个方面都实现了最优组合的话，客户会怎么选择，这是一个不言而喻的答案。

　　有了这样一个产业互联网构造的生态，大家可以想一想，它是相互连接的信息系统，然后它会把一大堆前台的企业和一大堆中台的供应链通过一个统一结算的后台进行管理。这个时候你会发觉同过去单一企业的生意相比，前台不就是我们公司的销售部吗?中台不就是公司的生产部、工程服务部吗?后台不就是财务部吗?只不过原来是靠企业强权或者老板威信组织在一起，未来是靠商业规则和客户力量组织在一起。

　　所以你会发觉产业互联的经济趋势：产业企业化，企业部门化，这叫做什么?降维打击。用产业业打企业、用企业打部门、用部门打个人，而作为个人，如果你融入到这样一个网络中，又可以成为一切的中心。每个人都被赋能，个人的梦想能够实现。

　　产业互联网的业务流程

　　产业互联的生态圈建立之后，具体工作怎么办?第一个过程是营销。营销的几步骤也可以用操作手册形式固化。

　　首先是发现机会。作为产业互联网能够做的卖点就是中国最大的工程材料全服务网络，但是，这只是客户利益。而经销利益是什么?所有人有统一的利益分配制度。你不需要只需要做一个打工者，你可以成为一个合伙人，遮掩才是既要有“能”，也要有“理“。

　　第二，呼叫同伴。每个人发现一个机会的时候，传统的方式立刻进行销售，而产业互联网像狼群一样，他发现一个目标以后，应该呼唤整个组织中最优秀的高手共同进行，所以卖点不是一个人跟进，而是启动整个行业来跟进，既可以做高，也可以做中，也可以做低，可以做销售，可以有技术，可以有施工，可以有材料，也可以有现场管理，在多个方面、多个维度一对一逐一厮杀，以此赢得客户，做无障碍贴身服务。

　　第三，整合资源。以前叫做单一材料、单一品牌、单一供应，所有都是“一”，而产业互联网的核心就有可能不是一个品牌，可能是多品牌，因为客户解决的问题非常复杂，甚至可能需要不同品类，既需要涂料，也需要地坪，也需要水泥，也需要其他构件，现在世界这么多人、生活这么丰富多彩，所以它非常有可能是多品牌商、多功能商、多种材料进行甚至多种关系。

　　而这么复杂的一套系统靠什么管理?唯一能够依靠的就是信息产业的规则。大家不要觉得多品牌、多企业很复杂，现在的新兴制造业都是这么做的。华为和安卓也有关系，华为和荷兰的光刻机也有关系。如果我们希望也成为行业标杆、世界高端的一员，我们只能先看别人的生产方式。大家可以看看汽车，就是几个模块，以前修车要开螺丝，现在修车测一测，卸掉一个盒子装一个盒子就行了;大家也可以看看电脑，就是卸掉一个配件装一个配件，这种做企业模块式组后，已经在其他行业反复证明，而且全世界最富裕的人都在用这种生产方式去做，对我们来说不过是把他们的成功经验在他们不愿意做的篱笆墙里面再重复一遍而已，这个就是整合资源，建立多重关系。

　　产业互联网的第二个过程是运维。

　　刚才说到1、2、3想得很好，但是有了机会之后如何落地?第四步就是组织路演。为什么要组织路演?因为多品牌、多功能、多人际进行合作，如同要做一个航天飞机需要多种要素配合，唯有如此你才能够服务到最好的客户的时候，是不是应该把各个加盟公司、各个不同的资源放到一起，要讲清楚我们做什么、为什么、投入多少、产出多少、最终回报多少、风险多少，然后组织起大家一起努力，这跟我们要上市一个公司没什么区别。也许你想得很美，但是不能组织成功路演、不能组织别人成功加盟的话，最后仍然一切仍然都是空想。

　　有了路演才有资源，资源之后马上下一步就是如何进行实施和投资比例分配。在实施的时候，我们能够把运营商交给最能干事的人，并且让他们在资本上划分出份额进行投资，他们会按照自己的投资做出不同的比例回报。而作为投资商，当你多处投资的时候，其实在分散自己的投资风险，你不是投资一个人、一件事，是在一个产业。

　　顺道说一下，全世界成功的投资都不是赌一个人。很多人说摩根银行当年投资爱迪生公司成功了。其实不完全对。他当时同时投资了爱迪生的竞争公司，所以他不是投资一个人，而是投一个产业，只要这个行业中有一个人成功了，他就分享了整个行业的红利。巴菲特对他的爸爸说，你做过那么多的投资，可是不能发大财，为什么?因为你只是想投一个汽车公司，但是这要碰运气，而你应该做的是做空马车公司，因为马车公司注定是失败的，所以投资者一定是对整个趋势进行投资，而专业运营一定是对自己的这个领域经过反复筛选成为一个行业的专家，提供更加稳定高效的回报，

　　然后，当拿到你的营运资本，还要继续深挖。我们以前为什么赚不到大钱?我们拿着一个涂料去卖，不管这个涂料卖多少钱，都要付我的车马费，但是一个客户会面对一百个销售，而实际上这些问题一个销售就能搞定。当你用一个销售在卖一百件东西的时候叫做流量成本分摊，现在消费互联网需要有网红，这些东西本质都是叫做流量成本分摊。当未来流量变得越来越贵，可能没有办法只做单一产品销售，除非你有极强的技术盈利，否则只能把上下游产业链都连接起来做综合服务才能摊平流量成本。

　　面对产业互联网这种新型物种，有人会觉得不舒服，但是基本上一句话，多吃点多喝点，如果不变也就是两年死、三年死。于其等待，不如主动挺身而出，当你每一次跳跃蹦过去的时候，你会发觉绞索最后是套在别人的脚上，而你会在新的领域发现新的空间。

　　客户不是需要一个产品，客户需要一个解决方案，当你对所有的要素能够有把握的时候，这个时候不是做一个简单贸易，是经过算法筛选之后的重新制造，这种重新制造能够显著性地增加你的服务体量，并且显著降低你的服务的成本，你能够收到钱。

　　一句话，未来的企业基本上不会再有企业竞争，只有生态竞争。对于消费互联网生态那样，要不加入马云那套，要不加入马化腾那套，总之，对于企业一样，要么加入A圈，要么加入B圈。当然，你也可以什么都不加入，除非你是乔布斯可以做出苹果电脑，否则就是那个塞班，就算诺基亚那么有钱，世界留给你的时间也就剩下几年。不过有人卖，有人愿意买，不存在啥

　　产业互联网的勃勃生机

　　为什么产业互联网更有效率?因为这里有一长串的梦想者清单，不要以为你苦，还有比你更苦的。当年共产党发动大家打土豪分田地，就是这样子，把一群穷苦人发展的动力调动起来，就有无穷的能量。有一大群人怀着一种野蛮的梦想不断地贡献出这些东西来参与游戏，而作为产业互联网能给他们连接的是什么巨大资源呢?只要加入产业互联网，你有最好的商业基础设施、最好的会计师、最好的信息技术、最好的IT系统、最好的采购品牌，还可以买到很便宜的东西。

　　看看集采平台的材料，不要以为你买得便宜，另外一个人加入互联网比你更便宜。看看劳务供应，有数字化劳务，这些是行业中多年储备的资源。看看产品开发，可以说是建材类最大最全的一个制造系统。比如说水性漆不用再从头做了，将来只要连接李总我们就有了优质的水性漆。再看看资本化，我们有发展上市的平台，行业有的人已经知道咱们中间已经有那么几家企业可以搭载上车。更可怕的是，这个平台做成开放式，人人都能加入，最后构成生态圈，这个就叫降维打击。只要有这么一个数字化的组织，一切就可以实现。

　　怎么加入这样的组织?很简单，相信后行动就好。选择产业互联网，不是选择一个企业，是选择一种规则、一种信仰，选择一种商业模式。

　　第一，相信就能加入。在这里面，所有的会员是平等的。注意，没有中心节点，你只要是节点，网络就归你所用。第二，连接决定一切。不要管大和小，大的可能是恐龙，小的可能是兔子，兔子还是更高等动物，最重要的不是你过去的体量而是你未来能连接多少。第三，所有产业互联网成员都会是有缺点的，没缺点要产业互联网干嘛?没缺点就自立为王了。我们肯定不是商业英雄，可能都是商业中的困难者、失败者，但是我们有饥饿、有渴望。我们除了有缺点，还会有特点，有特点才有被网罗的价值。而且我们都愿意开放，我用别人，别人用我，互利互惠。有缺点、有特点、能开放的普通人，都可以成为产业互联网中的一员。

　　迎接挑战，登上时代快车

　　离开舒适港湾，才能驶入星辰大海。

　　我们都有过去熟悉的方式、熟悉的人，都不愿意跟别人交往，包括我本人也是，其实我是挺腼腆的人，过去挺怕当众讲话，更愿意默默思考。但是唯有离开舒适港湾，才能驶向星辰大海。当时代要求我们必须奋勇向前否则就没有活路的时候，纵身一跃可能是最好的选择，甚至可能也是唯一的选择。

　　所谓产业互联网，就是把一大群小而美的生意连载一起，变成大而全的生态。

　　产业路由，人合利通，大家共同发财。