​批发商与广东厂家在夹江联合设仓，欲深耕区域市场!

　　受行业大环境影响，江西、湖北、河南等多产区陶瓷厂的挤压，今年广东砖在夹江市场的销售受到冲击，总体销量呈现下滑的趋势。和去年同期相比，有夹江批发商的广东砖销量甚至下降幅度超过了50%。

　　现阶段，广东厂家与夹江代理商之间的合作关系大多比较松散，很多都缺乏长期的利益机制。行情不利加上缺乏厂家的支持，代理商在资金、人力方面的投入积极性受到了制约。裸价、授信，并不足以支撑代理商对现有市场以及未来发展的信心。

　　厂家与代理商之间如何从利益博弈关系升华到双赢的长期合作?厂商联合设仓是不是破局的有效途径?领秀陶瓷总经理朱建军表示，厂家与代理商联合设仓，将双方的利益进行深度捆绑，这是双方进行长期深度合作、深耕渠道的有效途径之一。

　　西部瓷都夹江作为目前西部地区产能最大、配套最完善的瓷砖产区，在产品配套、物流配送方面具有显著的地缘优势。这也是夹江黄土市场涌现出诸多年销量达数千万乃至上亿元大型批发商的重要产业基础。包括吴氏建材、三鑫建材等外地大型批发商，也在夹江设立了仓储和营销中心。

　　夹江批发商除了代理、贴牌销售四川本地瓷砖之外，广东、山东、福建、江西、河南、湖北、陕西等地的一些陶瓷厂也是他们聚焦的对象。不过，外省陶瓷厂在夹江市场的产品销售几乎都是通过代理商进行，厂家与代理商之间的交集更多停留在单纯的买、卖关系;在市场的拓展上，厂家基本没有政策上的扶持，也缺乏严格的市场保护，代理商很难抓住大中型客户。

　　如何深化外地厂家与夹江代理商之间的合作关系，充分调动代理商开拓市场的积极性、主动性，深耕区域市场?

　　领秀陶瓷总经理朱建军表示，外地厂家与代理商联合设仓，将双方的利益进行深度捆绑，这是双方进行长期深度合作、深耕渠道的有效途径之一。近期，领秀陶瓷与广东澳郎磁砖就双方在夹江联合设仓、深耕四川经销商渠道上达成了共识，澳郎磁砖在给与领秀陶瓷库存支持的同时，还承诺给与领秀陶瓷在四川区域的严格市场保护。

　　由于大型批发商所经营的产品种类和代理的品牌通常都是多元化的，所面对的客户群体参差不齐，单一品牌很难支撑起庞大的网络渠道。要让批发商不遗余力地在某个品牌的渠道开发上大力投入，双方必须要有互信的基础，合作的机制。

　　代理商想要厂家优惠的价格政策，厂家想要代理商有足够的销量保证;代理商在合作的过程中担心厂家不按套路出牌，厂家担心代理商朝秦暮楚，这是很多普通陶瓷厂家与代理商之间现存的矛盾心理。没有长期的信任基础，合作便停留在短期的利益交换。

　　不仅代理商与厂家之间长期合作需要双赢，代理商与分销商之家同样需要共赢，进而形成厂家、代理商、经销商整个销售链条的多赢局面。要实现多方面的利益平衡，厂家、代理商首先要考虑到经销商的需求，做好服务工作。

　　因为市场环境发生了变化，代理商的经营思路也要改变。朱建军讲道，领秀陶瓷在厂家与经销商之间承担的不仅是中间销售商的角色，更是澳朗磁砖在四川地区的服务商。经销商单次进货量大的可以直接从厂家出货，享受厂价政策;经销商单次进货量小或者需要补货，可以直接从夹江仓库出货，而对于四川经销商的服务工作都可以交到夹江营销中心来负责，采取就近原则。这样，有利于解决代理商难以撬动大中型经销商的困局。

　　当然，厂家与代理商在区域市场联合设仓，只是开创合作共赢局面的基础条件之一，更重要的是双方要有资源共享的意识，有厂家的后期持续支持、代理商的不断开拓，还要有长效的利益分配机制。唯有如此，方能实现长期共赢。

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