资金、库存、运营，经销商选择品牌绕不开的三道门槛!

　　在很多省会中心城市和经济发达的城市，一线品牌经销商长期占据着中高端零售、工程渠道的优质资源，大多数对重新代理和培育新品牌不太感兴趣。但是在很多经济欠发达的地级市、县城市场，马可波罗、诺贝尔、东鹏等一线品牌并不必然就是当地的销冠或者是知名度最高的品牌。而且，一个经销商同时代理一线品牌和二三线品牌的例子比比皆是。

　　成都某品牌经销商李瑞(化名)，现在刚需已经成为当地的主流市场，除了搞促销活动外，通常一线品牌的瓷砖零售价格是三四线品牌瓷砖零售价格的一倍以上，但是两者之间的产品质量差别并不明显。因此，质量过硬的高性价比品牌，很容易被刚需消费群体所接受，如果经销商的操作能力强，完全有可能将其运作成本地的知名品牌。

　　告别了楼市的爆炸式增长以及消费观念趋于理性化，近年四川、重庆等西部地区的三四线城市高端瓷砖的市场容量呈现下降趋势。为了稳定和扩大市场占有率，部分一线品牌经销商选择代理二三线品牌进而形成品牌档次和产品结构的组合拳。

　　现在一些一线大牌经销商的日子并不像表面看得那么光鲜亮丽，高利润的背后是越来越大的资金和库存压力。而且，即使大经销商在大牌厂家面前都处于弱势地位。

　　李瑞表示，如果不随着大牌厂家的“指挥棒转”或者销量达不到厂家的要求，稍不留神就可能被厂家取消代理权，他自己就亲身经历过。品牌的成长是和经销商的努力分不开的，但是经销商自己养大的“孩子”还必须得听“丈母娘”的话。

　　做大品牌有大品牌的优势，品牌知名度、产品附加值高、服务支持到位，但是经销商对自己的能力要有清楚的判断。大牌厂家动辄要求十万、几十万地打款，预付款和保证金这些不能讲条件，因此经销商必须有很好的抗压能力。

　　做二三线品牌也有做二三线品牌的好处，厂家的政策支持比较大、对经销商的店面、资金要求不会很高。如果经销商觉得代理一线品牌的压力太大，选择一家实力强、口碑好、有理念的二三线品牌也是一种不错的选择。

　　无论是选择一线品牌，还是选择二三线品牌，在消费升级的大背景下经销商总之得选择与品牌同行。

　　经销商如何选择合适的品牌?

　　1、看产品力

　　不具备生命力的产品，利润率再高也不会给代理商带来效益，反而会造成损失。所以，产品力在选择品牌中尤为重要。

　　2、看市场表现

　　一个知名度不高的品牌产品市场表现如何，需要经销商从两方面了解：一是了解离本市场较远的外地成熟市场。二是亲自到周边已开发市场实地了解相关情况，因为周边市场的风土人情、消费习惯、消费水平与本市场基本接近。

　　3、看厂家实力

　　接手之前，经销商最好亲临厂家考察，此行可得到3个收获：了解厂家实力，了解厂家的信誉，了解企业运营态势。

　　4、看厂家思路

　　通过与厂家业务人员交谈及了解相关市场运作方案，分析厂家市场操作思路是否与市场实际接轨，是针对性较强的务实行为，还是纸上谈兵的务虚行为;对市场是良性投入的培育性长期行为，还是对市场掠夺性的短期行为。

　　5、看厂家支持力度

　　通过已开发市场的经销商了解厂家对市场投入情况，以此分析该企业、产品、品牌的未来发展前景。

　　机遇与风险并存，经销商选择品牌最重要的还是量力而行，尽可能地降低风险。在现在的市场环境下，首先确保活下去，然后再寻求更大的发展空间。