它们或将引发灯饰照明行业新变化?

　　让品牌商爱上的“五大理由”

　　近年来，在灯具市场淡市常态化的大背景下，不少灯饰品牌商都以涉足外销、电商、设计师渠道、异业联盟等为跳板求生存、谋发展。当然也有不少灯饰品牌商选择驻足观望，等待最好的时机，但却迟迟不肯踏出第一步。其中，一部分顺应时势，果断出击的灯饰品牌商就看上了家居综合卖场这艘大航母，以期直挂云帆济沧海。到底这艘大航母散发着什么光芒，让品牌商爱上?

　　01、高端灯具品牌的标配。

笔者在调研中发现，在全国重点城市的红星美凯龙、居然之家中，欧派家居、马可波罗、蒙娜丽莎等的高端家居建材品牌均有入驻，由此可见，红星美凯龙、居然之家已然成为高端品牌的标配。

　　诚然，由于红星美凯龙、居然之家清晰的定位，且对入驻品牌的要求也有一定的门槛，让很多中低端品牌无缘进入，这也侧面彰显了能入驻红星美凯龙、居然之家的中高端品牌的实力，让不少中高端品牌为之倾城。

　　02、高端的家居销售网络。

　　销售网络并不难，难的是高端。定位中高端的红星美凯龙、居然之家等家居卖场在全国星罗棋布，全方位覆盖高端家居消费人群，为灯饰照明品牌破局市场提供了平台。同时，当一、二线城市市场逐渐趋近饱和，家居企业正向三、四线城市，甚至乡镇和县城下沉，也为灯饰品牌开启规模化发展提供了方向。

　　在今年3月，中国建博会上顾家照明正式就红星美凯龙灯饰产业版块的共同发展签订了战略合作协议。陈策表示，通过与红星美凯龙强强联手，为顾家照明提供了更多元化的销售渠道，对顾家照明寻找合适的经销商与合作伙伴有很大的推动力，也有助于品牌的传播。

　　03、广阔的合作渠道资源。

　　由公开资料显示，红星美凯龙拥有近80,000经销商合作资源，可以根据不同的需求与特征匹配最精准的品牌。

　　邹辉告诉笔者，与红星美凯龙、居然之家这类家居卖场合作不仅能提高品牌档次，最重要是能链接更多异业渠道资源，与家居前端品牌形成前后联盟，或是与卖场内高端的家居品牌形成异业联盟。叶雪莲表示，入驻红星美凯龙、居然之家这类综合型家居卖场对企业来说更有利于其他渠道的开拓，同时也能吸纳一些异业家居商户的客源。

　　04、强大的综合实力。

　　红星美凯龙和居然之家作为家居界双雄先后牵手阿里，家居行业的新零售改造无疑会再提速。无论是在线上平台、物流配送、安装服务、信息共享等方面，与传统灯具卖场相比优势都是有过之而无不及。

　　美洛蒂营销总监潘明生告诉笔者，前两年美洛蒂的内部会议上，美洛蒂就积极鼓励在终端有一定实力或发展较成熟的经销商进入红星美凯龙、居然之家这类家居卖场。未来，在大零售、大数据、大资本融入下的红星美凯龙、居然之家将会有更多的优势突显，比如更具管理优势、资金优势、数据优势、AI智能优势等。

　　05、一个高端的品牌集散地。

　　由于时间成本的不断增加，“一站式”和“体验式”的家居消费也受到了更多消费者的追捧，而早已高瞻远瞩的红星美凯龙、居然之家为整合上下游产业资源，打通行业的“任督二脉”一直都费心费力，他们的加速扩张，也促成品牌更快速的集中化。

　　红星美凯龙、居然之家发展至今已成为认知度高、有知名度的高端家居卖场，很多人想要买家居第一时间就是这两大卖场，这也成为了高端人群的标配。陈策表示，红星美凯龙、居然之家作为一个高端品牌集散地，更能吸引高端客户在同个卖场进行一站式购物。

　　转战家居卖场经商的“六大基调”

　　丛林法则之下只有具备强大生存能力的企业才能真正存活了下来，面对日益激烈的竞争环境，面对红星美凯龙、居然之家对灯饰照明板块的扩容策略，灯饰照明企业如何才能在这两大家居综合卖场中存活下去呢?

　　01、选择合适的卖场很重要。

　　家居综合卖场多不胜数，但是卖场经营模式各异，有业内人士透露，并非所有知名家居卖场就代表一定生存得好，以红星美凯龙为例，在全国近三百多家卖场，真正做得好的大概也只有四分之一左右。因此，品牌经销商并非进入任何一家红星美凯龙、居然之家都能好好存活下来，还真得好好研究一番。

　　当然也有选对了卖场，经营成绩尚佳的商户，如位于湖南河西红星美凯龙的麦格蓝专卖店于今年五月份开业，面积约180平方米，开业至今仍保持着40万/月的销售额，这成绩是相当不赖的。由此看来，卖场很多，模式也很多，但要想稳占家居卖场当中，还得先好好调研该卖场适不适合你。

　　02、自身品牌定位要清晰。

　　品牌定位是市场定位的核心和集中表现，清晰的品牌定位有助于企业、商户快速选定适合的目标市场，塑造出相应的产品、品牌及企业形象，以争取目标消费者的认同。

　　陈策表示，企业如果要打造成为一个品牌，无论是产品的定位还是品牌的定位都必须清晰，当企业自身的品牌定位越清晰，品牌的见面率、产品的见面率也会更高，同时也能得到更广泛的口碑宣传效果。

　　03、配合能力要跟得上。

　　高端家居综合卖场有别于传统专业灯具，合作条款具体化，收费项目众多，各种合同条款牢牢固化厂商的行为规范。同时，红星美凯龙与居然加速线下扩张，不断加码收编地方卖场，在这个过程中，对原来各地的中小卖场都会形成挤压，品牌厂商和经销商也难逃双方的拉锯战，配合开店甚至成为一种任务。

　　除此之外，叶雪莲告诉笔者，红星美凯龙、居然之家对于入驻的商户有一定标准，由于这类家居综合卖场定位高端，因此都相当注重入驻商户店面的整体展示效果、品牌形象、产品品质、品牌基准等方面。这就要求入驻品牌要拥有一定的实力去配合卖场的运营，才能实现双方价值最大化。

　　04、懂得最大化利用资源。

　　与很多家居建材产品不同的是，灯饰照明产品的客单值并不高，很多灯饰照明商家一开始进入红星美凯龙、居然之家这一类高端综合家居卖场时，由于家居卖场的租金压力相对高些，大多灯饰商家的承受能力也没有这么强，可能会吃不消。

　　但叶雪莲认为，“品牌商在受到这些高端综合家居卖场约束的同时，也享受着这些高端综合家居卖场带来的利好，如异业联盟的资源、精准的高端消费群体等。”在邹辉看来，灯饰商家进驻高端综合家居卖场一定要利用好异业资源，形成前后联盟，实现客户利益最大化。

　　05、投入力度与重视程度要高。

　　随着灯饰照明板块受重视程度越来越高，很多灯饰照明企业都抓住了这一个机会进驻这类高端家居综合卖场。

　　但不可知，高端家居综合卖场是最有竞争力的卖场，比起传统灯具市场其实火药味更足，因此有一定能力进入高端家居综合卖场的品牌商户也不应该掉以轻心，还需要提高重视程度与投入力度，只有掌握了市场的消费特点与竞争对手的特点，才能配合卖场销售时节的主旋律，真正掌握销售脉络，赢得订单。

　　06、需有积极应对“大家居”趋势的心态。

　　大家居趋势已不可避免地蔓延到了灯饰行业之中，当下的灯饰行业已经不仅仅局限于制造灯饰，产品线延伸到软装装饰类、家居配套类产品为灯饰企业的发展增加了利润增长点。

　　对于消费者来说，家居综合卖场改变了传统建材市场、家居市场、灯具市场杂乱无章的经营格局，将产品清晰分类后分区陈列，便于消费者挑选，并提供家庭装修 “一站式”的购物便利。因此，灯饰企业应该积极实施一站式经营模式，跟上消费者需求。

　　其中，入驻红星美凯龙、居然之家这类家居综合卖场也不失为一大途径。当然，在一站式购物需求愈来愈旺的市场上，灯饰企业的发展也需要结合实际情况而定，盲目跟风不可取，只有真正洞悉到“大家居”的优势和劣势，并制定好相应的战略方针，灯饰企业才能达到较为理想的目标。

　　写在最后

　　让人“又爱又恨”的家居卖场双雄已经在灯饰照明行业掀起一阵风暴，这伴随的是落后的专业灯具卖场份额将被快速瓜分掉，泛家居产业加速整合。

　　对于红星美凯龙、居然之家来说，扩容灯饰照明行业板块是必然的选择，最终都是为了打造“商业生态圈”，实现商业最大化转化。同时，将有助于灯饰照明行业迎来一个更高效率、更高质量发展的新商业时代。

　　专业灯具市场，狼真的来了