季度冲刺全年业绩，中国家具经销商如何调整经营？

　　“绝不主动冒险，但只要有机会，就力争上游”，这是部分中国家具品牌经销商当下的心声。

　　转眼已是四季度，中国家具品牌经销商的营销频率明显加速。常年沉浸家具行业，已形成固定思维，那就是“最后一季的冲刺关乎全年业绩，甚至影响到来年的经营。”而经销商所谈的“经营”，无非就是继续扩张、保持现状，或者是规模收缩。

　　从走访情况来看，中国家具品牌经销商的经营调整，判断的依据并非想象中的那么简单。

　　1、想扩张?真不是自己说了算

　　走访之前，想的是只要经销商今年发展势头好，明年扩张自然是情理之中的事情。但走访一圈后，得出的结论却是：“中国家具品牌经销商逆势扩张也好，顺势而为也罢，做决定的是自己，仰仗的主要是外力，卖场和品牌是决定因素。”为何这么说，还是经销商自己的感受最贴合市场。

　　在经销商看来，商家自己“跑马圈地”的时代已是一去不复返了，谁都知道过去那种“代理一个品牌，开个店，然后生意源源不断，只需轻松挣钱”的情形已经不复存在了。所以，就算今年挣到钱，也不能成为明年扩张的理由。而如果持续亏损，且“翻盘无望”，那么收缩甚至退出都是有可能的。

　　相比较收缩经营规模，在经销商眼中，扩张规模就要复杂多了。在经销商看来，现在的扩张无非是主动扩张和被动扩张两种。所谓主动扩张，按照经销商的看法，就是手握优势资源，最适合主动出击。

　　有经销商表示，“比如说卖场位置，不管是连锁卖场还是地方卖场，生意好的卖场抑或是生意一般的卖场，只要是好的位置，生意就很难差。如果自己有机会拿到好的位置，实在找不到理由不去扩张。”对于家具品牌，情况亦是如此。能拿到畅销的品牌，扩张也是必然的。

　　因为市场竞争加剧，“现在品牌对于经销商的争夺比以前激烈。遇到好的品牌，经销商也是相当重视。如果经销商能够拿到好的品牌资源，在市场竞争中胜出的可能性大增。为此进行扩张无疑很值得。”而被动扩张，则需承担一定风险。还是以品牌为例，对于经销商而言，拿到好的品牌，固然值得高兴，但并非无忧。

　　厂家也很现实，如果品牌自身实力强劲，对于经销商的话语权就会变强。这个时候，经营能力一般、扩张意愿不足的经销商，很容易被淘汰出局。

　　这时经销商就比较被动。考虑到市场培育时间，经销商往往都会选择“以时间换空间”，先扩张，满足和厂家的持续合作条件，等到布局完成，再达成市场预期目标。

　　2、这两类有扩张意愿

　　“生意难做，那只是明面上的话。卖场租金年年涨，从上游制造成本，到终端经营成本，最终都是要落到商家的肩上，牢骚几句太正常了。”

　　在经销商看来，“只要是经营时间超过一定期限的，谁也不愿意轻易退出家具行业。即使品牌更换率高，那也是商家自己圈子内的品牌互换，真正退出的有限。”实际上，除了新手，此前退出行业的一大批经销商，多数都属于套利走人的那种。

　　而根据商家的判断，目前多数人会维持现状，最多调整一下品牌。对于那些手握优势资源的经销商，更倾向于继续扩张。出乎意料的是，虽然定制家居在快速增长，但集中度也更明显，经销商更偏谨慎。相比较而言，很多看似传统的细分家具市场也蕴含不少机会。

　　比如北欧简约。“说白了，北欧简约主打的就是刚需，客单价不如那些高端实木或者欧美风格家具，但胜在市场空间大。从明年开始，很多新小区都逐步进入交付期，这也是品牌的机会。”

　　儿童家具领域情况同样如此。儿童家具市场这些年基本都在稳步增长，而且与多数家具品类不同，只要产品品质过关，价格往往都是次要考虑因素。所以只要经营得当，一旦打开口碑，表现都不会差。

　　不仅如此，在经销商看来，儿童家具领域现在也出现了细分，那就是婴童家具，“简单的婴儿床，价格动辄2000+，乳胶床垫3000+，这种客单价和利润，甚至比一般的成人家具更厉害。不仅如此，婴童家具店适用范围更广，店面都能开到Shopping Mall。”

　　当然，不管是北欧简约还是儿童家具，真要考虑扩张，还是参照上述标准，是否能拿到好的品牌和位置。说白了，购买力一直都在，就看中国家具品牌经销商有没有本事拿到最好的资源。

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