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“大鱼吃小鱼”愈发频繁,中小商家的春天在哪?

-- 发布时间 2018/12/24 15:21:29 浏览(
【导读】现阶段经营店面的瓶颈很多,首先要组建一个团队;其次要从低端产品销售模式转型到适应品牌产品营销方式方法;最后需花时间了解儋州市场。此外,还与另一位雷士经销商达成协议,阻止恶性竞争。

  最近,笔者调研走访海南省各大照明市场,其中包括文昌市、琼海市、万宁市、三亚市、东方市、儋州市、海口市,七大站点的照明市场。

  据了解,目前海南照明市场最为明显的市场表现为“大鱼吃小鱼”,市场上留下的大多是有一定实力的大品牌专卖店,而一些以杂牌为主的小商户多数已到达走投无路的处境,出现了转行、关店等情况。到底实况如何,接下来,随着笔者一起走进海南照明市场,深入了解。

  文昌市:流通类产品较热卖

  文昌市正在全面发展中,其中新建一个大型的建材城———文昌喜盈门建材市场。文昌喜盈门建材城定位是高档的建材城,其中进驻喜盈门建材市场灯饰区的品牌店有雷士照明、欧普照明、欧特朗照明、松伟照明、安琪儿灯饰等五家大店。

“大鱼吃小鱼”愈发频繁,中小商家的春天在哪?

  其中雷士照明专卖店的经营面积最大,拥有650平方米,装修展示效果也是最好的;其次是欧普照明、欧特朗照明,经营面积有600平方米;松伟照明经营面积500平方米;安琪儿灯饰经营面积400平方米。这5家灯饰店店里挂的花灯样品风格大多是现代灯、中式灯、欧式水晶灯、简约轻奢玻璃灯、新中式花灯居多。

  文昌市共有17家灯饰店,大多都是临街铺面,面积不大,主要分布在文建路、文蔚路。因为文昌市早期的城市发展是以文建路为中心路发展,所以文建路已成为文昌市的主干道。

  文建路在城区人流量大,老的灯饰店相对较多,早期的照明市场也位于这区域。分布在文建路上的灯饰店开店时间大多都有6年到8年之间,店面面积一般在100平方左右,店里销量较好的产品多是吸顶灯、灯管等流通类产品,花灯类销量会少些,且都是一些相对便宜的花灯。雷士照明、欧普照明、佛山照明、欧特朗照明等大品牌在文昌市深受广泛消费者认可,影响力比较大,这4个品牌的产品在文昌市销量也是最好的。

  当前文昌市经销商的进货渠道主要还是在海口,只有一小部分是从古镇进货。大多数经销商表示,虽然在海口拿货会相对贵一些,但能有效解决经销商压货与资金的压力,单件商品也会发物流,速度也很快,所以大多数经销商都会选择在海口拿货,多数选择的物流是新锋和中正物流。

  琼海市没有一个正规大型的照明市场

  琼海市与文昌市对比发展会好得多,街道宽大、干净、整洁。但是琼海市没有一个正规大型的照明市场,灯饰店大多分布在临街。琼海市灯饰店大概有15家左右,而且分布较为集中在兴海路。

“大鱼吃小鱼”愈发频繁,中小商家的春天在哪?

  其中店铺较大的有安琪儿灯饰(欧普照明)店,两个铺面,有上下两层,大概有500平方米,安琪儿灯饰(欧普照明)是琼海市灯饰行业中店面门头做得最大,店内装修最新,整体效果最好的一家店。

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  在琼海市还有一家大店叫远安灯饰。远安灯饰也是临街店铺,面积大概是400平方米,装修相对安琪儿灯饰(欧普照明)老旧一些,目前代理三雄极光、西门子开关等品牌。琼海市的经销商们大多是通过厂家业务员地推、参加各大展会了解厂家信息。目前也是大多从海口进货。

  三亚市市县经销商基本不自备库存

  本次主要到了津海建材市场、荣兴建材市场进行调研。通过走访了解到,津海建材城有12家灯饰店,消费群体定位为相对高端的客户群体,津海建材城内基本都是一线大品牌,因此店面也比较高端。进驻津海建材城的品牌有飞利浦照明、三雄极光、迴龙灯饰直营店、罗格朗灯饰等。

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  本豪照明代理的品牌有欧特朗和松下,其中欧特朗照明的展示区约300平方米,松下开关照明展示区约250平方米,店面装修豪华,产品陈列效果较好,经营品类齐全。飞利浦照明经营面积在150平方米,店内展示样品有欧式水晶类吊灯、家居照明类。

  迴龙灯饰的经营面积在150平方米,店内的产品主要以工程类、流通类照明产品为主。由于全是工程类照明,所以对装修要求不是很高。罗格朗2016年进驻津海建材城,经营面积约250平方米,店面装修格局相对高,整体氛围很好,能展示出产品的效果。美丽家园灯饰也是2016年进驻津海灯饰城,目前专门做花灯产品,店内展示面积约800平方米,整体氛围很不错,装修相当豪华。

  目前经销商们的进货渠道主要是通过三亚当地的渠道经销商、海口渠道经销商、古镇厂家等,很少会自行备货,一般都是客户选中的产品在找渠道进货,主要选择的物流是南海、新锋、中正物流。

  东方市高额店租、线上销售影响甚大

  东方市的照明店分布比较分散,品牌店也不多,没有正规大型的建材市场,照明店都以临街店铺居多。在东方市能找到的品牌只有雷士照明、欧普照明、佛山照明、欧特朗照明。

  根据商家所提供的市场信息了解到,东方市的临街店铺租金十分高,主干道东方大道、市区内路段繁华临街店铺一间不到80平方米的店面租金高达7000至9000元,约90元/平方米。

  此外,方便快捷的网购对实体店的影响也不容忽视,新一代消费群体拥有新的消费观念“用坏了就换,不需要售后”,以至于分流了实体店近50%的客户。

  高额店租、线上销售两座大山压得经销商喘不过气。一些选择转型,或是与工程公司、装修公司合作、开辟新渠道的经销商得以幸存下来,而没资源、没渠道,只靠散客的灯饰店最终只能选择关门。东方市从两年前,十几家灯饰店骤然缩减到现在5家左右,在东方市能把灯饰做好的店面只有东方灯饰城和雷士照明。

“大鱼吃小鱼”愈发频繁,中小商家的春天在哪?

  东方灯饰城位于二环北路,代理佛山照明、欧普照明、欧特朗照明。店面总面积在400平方米,佛山照明的展示区面积最大有200平方米,欧普和欧特朗则掺杂在一起,面积共200平方米,每月销量在5万元,店面租金约1.2万元。二环北路除了这三大品牌驻守还有2家灯饰店经营低端杂牌并且是掺杂卫浴、五金等的综合性商店。租金、店面面积约80平方米。

  雷士照明店面位置位于市区东海路,只有一个门头,但是店面总面积将近350平方米,每月租金在2万左右。经营灯饰店已经有10个年头,积累的客户群体相当庞大,每年营业额近230万,主要以工程为主。

  万宁市欧式、中式大行其道

  万宁市的灯饰店基本都分布在万宁的老街区———红专路,相对繁华。红专路一共有10家左右的灯饰店,最小的店面面积约60平方米,最大的面积有600平方米。其中比较突出的店有:高正建材城、万宁永能阳光经营部、万家灯火灯饰店、金湾本色灯饰城。

“大鱼吃小鱼”愈发频繁,中小商家的春天在哪?

  高正建材城是万宁市最大的灯饰店。代理欧普照明,灯饰展示区有两层,面积有600平方米左右,展示效果极佳,经营品类齐全,能承接别墅大单,一年销售额达300多万。万宁永能阳光经营部则代理阳光照明,店面面积在150平方米,装修比较简单,店里以吸顶灯和一些流通类产品为主,花灯产品不多,也没有很好的展示效果。

  万家灯火灯饰城有两层,是一家新开的店,产品展示效果较好,经营的品类相对齐全,经营的产品价位相对平民化,因此以零售和批发居多。

  金湾本色灯饰城代理的品牌是三雄极光,同时也在做灯网体验店,经营面积在100平方米左右,店内经营的产品品类是家居照明,展示一些吸顶灯和筒灯、射灯等流通类的光源产品。

  万宁市当地的经销商主要通过品牌渠道运营、网络信息、行业媒体等了解厂家信息,主要会到海口、三亚等地进货,多数选择南海物流、中正物流。

  据走访了解到,当地经销商都有共同的观点,由于当地中端消费者都比较认可欧普照明、三雄极光、雷士照明、阳光照明等大品牌,他们的品牌意识很强,一般家装都会统一选择一个品牌的产品。因此,当地经销商大多都代理大品牌产品,目前,市场销量最好的品类有欧式灯、中式灯等。

  儋州市三大分区三足鼎立,各分市场

  儋州市属地级市,城市广发展建设速度非常迅速。儋州市照明店主要分布在西部建材市场居然之家、琼西建材市场、文化北路临街商铺。若以儋州市政府为中心,则以北是文化北路,以东是琼西建材城,以东南是居然之家建材市场,形成了三足鼎立,各分市场。

“大鱼吃小鱼”愈发频繁,中小商家的春天在哪?

  文化北路临街照明店:文化北路向南是市中心主干道,向东北是北部湾大道,文化北路是儋州市最先发展起来的地方,周边配套齐全,商场已成规模。文化北路临街店铺租金大约在30-35元/平方米/月。在文化北路上零零散散分布了10家左右的灯饰店,没有正规的建材市场,非常的不集中,而且停车也不方便。这也许也是临街商户的一个优势,客户选择进一家店挑选产品就不会想费周折到下一家店进行对比。

  经了解,文化北路上的灯饰店多数在2014年开始经营。目前较大的形象店有欧普照明、三雄极光、美的照明、宇果照明、阜光灯饰。其中,阜光灯饰为厂家直营店,在古镇有自己的工厂。而生意最好的当属欧普照明,欧普照明有上下两层铺面,每层有150平方米,一楼为欧普专卖店,二楼则卖一些花灯类产品。月租金加上水电费在1万元左右,现在淡季销量依然能突破10万,旺季最高峰将近20万的销量。

  西部建材城居然之家:儋州西部建材城居然之家位于兰洋路,居然之家到老城区也非常的方便,商场门口有大型停车场,总建筑面积约6万平方米,经营范围包括家具、建材、照明。家居建材馆在2015年底正式开业,最初灯饰区位于建材馆2楼中间位置,大约5000平方米,现在灯饰区迁移到一楼,而且已经没有明显的区域划分。

  居然之家持乐观态度的商家表示:

  市场正往高端、形象店发展,客户选择产品的观念已经从临街铺面转向大型建材市场,一站式采购,相信未来客户会越来越多。持消极想法的商家则认为,现在市场招商差,市场入住率低不够兴旺,租金还较高。

  目前,入住居然之家的灯饰品牌有欧普照明、欧特朗照明、佛山照明、三雄极光、德力西、松下等品牌店。

“大鱼吃小鱼”愈发频繁,中小商家的春天在哪?

  据了解,欧特朗和欧普同属于一位老板经营,月租金加上水电费费用在1.5万元左右,月销量6-8万元,年底销量会好一些。而三雄极光、佛山照明等店面面积约为150-200平方米,租金7000-8000元/月,店面负责人反应生意大不如前两年,现有些店面处于亏损,或持平状态。

  琼西建材城:儋州市琼西建材城位于中兴大街和北部湾大道交汇处,位于儋州市政府的东边。琼西建材市场是儋州市第一家建材市场,经营范围有建材,钢材、瓷砖、卫浴、照明等,齐全的建材产品能满足客户的一站式采购。灯饰区分在R栋,位于进门右手边,缺点是露天铺面。总建筑面积为8万平方米,灯饰区划分面积在1万平方米左右,其中灯饰区商家在2011年正式入住,其中灯饰品牌有雷士照明、佛山照明、欧普照明、欧特朗照明、千泰照明、名木世家红木艺术灯等。

  经营雷士照明的商家向笔者抱怨道,现在电商对实体店的冲击实在太大,分走了不少客户资源,今年上门的客户越来越少。不过生意是靠人经营的,广告推广好,充分发挥实体店优势的商家生意依旧有声有色。

  经销商连线

  欧普照明经销商覃海剑

  今年合同准备到期,明年租金预计会上调每月多1500-2000元。对于灯饰行业来说,今年面临的问题确实不少,首先是政策的影响,本地人自建房不允许报建,限制外地人买房;其次是精装房的冲击;再则是互联网的冲击,价格更加透明,展厅受面积限制,而网上有更多的款式,更诱人的价格;最后是实体店的弊端:运营成本的增加,产品价格低,运营成本高,今年生意更难做了。

  今年与去年相比销售额相差很大,去年这时候基本上每天忙个不停,单子一单接一单,客户一波接一波。今年空闲的时间更多些,谈行业发展、论灯饰瓶颈,大多人表示今年做灯基本看不到钱,赚到的钱一部分给了房东,一部分压在货里,剩下的只够日常生活。

  儋州雷士照明总经理庄歆在

  在广东省惠州市从事灯饰行业也有11年,到儋州开雷士专卖店基于机缘巧合下,前两年我都有到海南全省各地考察过,都没碰到好的铺面和品牌。今年无意中从微信上看到雷士的联系方式,于是对雷士在海南发展的情况进行详细了解,发现雷士照明在海南非常受大众认可。

  刚好儋州这边撤掉一个雷士经销商,于是顺势决定在儋州居然之家开一家雷士的专卖店。从选市场、挑店铺、全国经销商会议挑产品,到把店开起来,前前后后花了2个多月时间,投资了100多万。

  现阶段经营店面的瓶颈很多,首先要组建一个团队;其次要从低端产品销售模式转型到适应品牌产品营销方式方法;最后需花时间了解儋州市场。此外,还与另一位雷士经销商达成协议,阻止恶性竞争。

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