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【中国建材家居网】2014年已经过去,很多灯饰经销商在过去的一年里赚了个盆满钵满,不亦乐乎,而同样也有很多经销商状况百出,发展毫无头绪。做经销既要兼顾品牌形象,又要兼顾店面业绩,所以在实际操作上会更加复杂,容易出现一些病症性的市场状况,此时,经销商便需要赶快“吃药”。中国灯饰十大品牌小编总结一下几点:
症状一:重战术、轻战略
这是大多数灯饰经销商的一贯做法,他们认为打好一场仗就是胜利,做好一场促销,把钱装进口袋里就完事了。重战术、轻战略的短视,导致大多数经销商感到生意越来越难做。
良方一:战术、战略双管齐下
走品牌化经营管理之路才是长久的制胜之道,经销商战略是关键。这种战略具有鲜明的目标导向性、前瞻性、全局性、计划性。经销商也要战术、战略双管齐下,方能解决发展问题。
症状二:老思路,无改变
不少经销商是从批发商、商业零售中转型过来的,还有不少停留在夫妻制、家族制的操作层面,过多地依靠自己的经验和惯用手法操作市场,战略欠缺、管理滞后、品牌意识薄等问题突显。
良方二:与“时、市”并进
与时俱进,与市俱进。了解时代,把握时代,掌握时代的脉搏,快对手一步完成了“建系统、布网络、树品牌、打造团队”的跨越,才不会被时代抛弃。灯饰经销商在网络、系统方面全面建设;强化团队凝聚力才能对“时市”有更好的把握。
症状三:制度、管理不完善
很多经销商总认为业务员难管,公司盈利水平低,事实上是他们并没有认识到其中的关键所在!对管理制度、考核制度、奖罚制度等的重视不够!
良方三:完善制度和管理
明确岗位要求、工作内容和工作流程是提高业务员工作效率的有效方式,加强“计划、执行、检查、反馈”四个环节的完整性,尤其是要建立一个客观有效的检查系统,实时、实地跟踪执行情况,确保执行的到位。
症状四:渠道不通,通而不畅
很多经销商只关注销售额,对渠道的开拓并不热心,这就彷如无本之源。有些经销商很重视渠道的开拓,但却缺乏维护意识,辛苦开拓的渠道,白白地浪费了。
良方四:加强渠道管理和维护,保持通畅
对渠道的深耕细作,指的是对渠道的多点开拓和分类管理,细心维护:和客户建立分销合作联盟;定期举办分销商联谊会;加强对客户的指导和协助;不忠诚的分销商及时调换等等措施。
症状五:产品杂乱,结构不合理
很多经销商总希望将厂家的所有产品都摆在展厅,生怕不能满足顾客的需要,岂不知反而适得其反。
良方五:学会取舍,优化结构
经销商要学会精简产品,既是对“量”的要求,更是对“质”的要求。适合自己的生存发展的产品结构才是最优的方案,销量大、利润较低的产品要适当控制销量;“有利无量”的产品作为重点推广对象;“有量有利”的产品要严格控制渠道价格;销量小利润低的产品淘汰。另外每年适当更新自己经营的产品结构,使得产品结构更加合理化,实现利益的最大化。
症状六:库存不合理,导致绑手绑脚
很多经销商经营品类往往较多,一旦库存管理跟不上,就会使滞销的产品大量占有资金而畅销的产品又出现断货。
良方六:加强库存管理
及时掌握进销存相关数据,及时清理消化库存,促进资金链的健康循环。
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